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"Le voyage de l'acheteur". Voilà qui est l'une des composantes les plus importantes de la méthodologie Inbound et une expression récurrente dans mes articles. Aujourd'hui nous irons un peu plus en détails sur cet élément fondamental, sans lequel celle-ci (la méthodologie) n'aurait tout simplement aucun sens.
Le voyage de l'acheteur : qu'est-ce que c'est ?
Je pourrai te fournir une définition bien technique juste pour t'impressionner et te donner l'impression que je sais de quoi je parle, mais je crois que ceux qui savent de quoi ils parlent gardent une grande simplicité dans leurs dires, preuve de leur savoir ^_^
Alors, je dirai simplement ceci : le voyage de l'acheteur est le processus par lequel n'importe lequel d'entre nous passe lorsqu'il fait face à un problème et qu'il est en quête de solutions.
C'est donc un parcours, un trajet, au cours duquel se produit une recherche active, qui permet non seulement de mieux connaître la situation par laquelle on passe (arriver à faire le lien entre l'ensemble de ses symptômes et un nom : étape d'éveil), mais également d'avoir une idée précise des possibilités offertes pour résoudre son problème (étape de considération), puis enfin d'avoir un éventail de choix selon la catégorie de solutions choisie parmi les catégories disponibles (étape de décision).
1. L'étape d'éveil
En des mots simples, c'est l'étape durant laquelle "les symptômes de la maladie" se déclarent. C'est une phase pendant laquelle le voyageur vit des choses et il aimerait pouvoir donner un nom à l'ensemble de ces symptômes. C'est également une phase pendant on réalise qu'on a un problème, et on cherche à savoir clairement de quoi il s'agit. Ici, le sujet réalise donc une recherche éducative dans le but de mieux comprendre, cerner, donner un nom à son problème.
2. L'étape de considération
Ici, ton sujet a déjà clairement défini son problème et lui a donné un nom. Maintenant, il étudie et cherche à comprendre toutes les approches et / ou méthodes pouvant être la solution à celui-ci.
Si on prend l'exemple d'un malade, à ce niveau il sait clairement à quelle maladie renvoient ses symptômes, et cherche les différents traitements possibles pour se soigner.
3. L'étape de décision
A cette étape, le prospect a choisi la solution, stratégie, méthode ou approche qu’il emploiera. Il établit une longue liste de vendeurs / produits disponibles pour sa stratégie, liste qu’il peut affiner pour atteindre un nombre réduit de possibilités, avant de prendre la décision finale d’achat, comme le nom de cette étape l'indique.
Pour en revenir à notre malade, il est à une étape où il a déjà dressé une liste de choix possibles parmi les traitements existants, et fait maintenant des comparaisons, rapports qualité / prix, durée du traitement, effets secondaires etc. afin de procéder au choix final.
Le Voyage de l'acheteur : en quoi est-ce important ?
Celui qui pratique l'Inbound Marketing a une fonction d'accompagnateur durant le voyage de l'acheteur. En d'autres termes, il est celui qui a la charge de rendre le voyage à la fois agréable et instructif, afin non seulement de renforcer le sujet, mais également de l'aider à choisir la meilleure solution pour lui.
Comment ? Grâce, notamment, au contenu. C'est grâce au contenu que tu pourras tourner un étranger en visiteur, le visiteur en lead ou contact commercial, le lead en client, et le client en promoteur.
Pour y arriver de façon efficace, il est important de connaître le voyage de l'acheteur et de déterminer à quel niveau se trouve la cible, afin de lui apporter le bon contenu au bon moment et au bon endroit, car à chaque contenu correspondent des besoins précis, auxquels on répond également avec un contenu précis. Il faut donc avoir du contenu prêt pour chaque étape du voyage de l'acheteur, car les personnes qui arrivent sur ton site internet (tu seras bien d'accord avec moi) peuvent se situer à n'importe laquelle des étapes du voyage. Un professionnel devrait donc répondre aux diverses préoccupations de ceux-ci, à chaque étape.
Il faut cependant garder à l'esprit que si je te propose 3 étapes, tu peux passer à moins ou plus, selon le mode de fonctionnement typique de tes visiteurs. Tu peux même donner des noms différents à ces étapes. Ce qui importe c'est que ce soit spécifiquement adapté à ton activité.
Conclusion
Le voyage de l'acheteur est un élément indispensable pour une stratégie inbound réussie. Il décrit le processus de recherche active par lequel tout individu passe lorsqu'il fait face à un problème / défi dans le but de résoudre ce dernier. Il est constitué de 3 étapes : l'éveil, la considération et la décision, adaptable selon le comportement typique des prospects / clients de l'utilisateur. Il est important de la connaître et de connaître à quel niveau se situent ces derniers afin de leur proposer le contenu adéquat afin de faire d'eux des clients et des promoteurs heureux.
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Paul Emmanuel NDJENG (PEN), le stylo numérique.
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